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益保保险网: 大保单销售秘诀——如何才能有效沟通?

关注度:894    来源:互联网    所属类别:销售技巧    发布日期:2020/10/26 17:59:00


有时候,我们的销售中会陷入这样一个沟通模式:一方面营销员滔滔不绝,大谈公司的优势、产品的卖点;另一方面客户沉默不语,不知道内心在想什么。

 

结果当营销员讲完之后,客户说我再考虑一下,然后,就没有然后了。

 

于是营销员就陷入困惑之中,他在想,该说的我都说了,客户还是不签单,肯定是产品不够吸引人。而真正的原因是,他和客户之间缺少一次有效的沟通。

 

那么,如何才能够有效沟通呢?有效的沟通主要包括四个方面:表达能力、发问能力、倾听能力和反馈能力!

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一、表达能力:

 

提高表达能力有三个关键点,一是要分析听众,关注反应;二是要注意场合,调整状态;三是要提高表达的有效性!

 

1、分析听众,关注反应。沟通本身就是一个互动的过程,在和客户沟通的过程中,要考虑到用户的感受。

 

2、注意场合,调整状态。说的直白一点就是要见人说人话,见鬼说鬼话,要区分客户的情况,根据不同的场合说不同的话。

 

3、提高表达的有效性,说话要一针见血!

 

二、发问能力

 

有一句话说的很好,“一流的业务员会说,顶尖的业务员会问”!提问的质量决定了沟通的质量。

 

问题的种类大致可以分为六种,开放式问题、封闭式问题、选择式问题、渗透式问题、反问式问题和引导式问题!

 

三、倾听能力

 

倾听是沟通中最重要的一环,良好的倾听是高效沟通的开始,沟通不是竞猜游戏,不要急着回答,而要认真倾听!

 

想要提高倾听能力,就要找到影响倾听的三大主要要素:

 

1、环境干扰。选择合适的洽谈环境非常重要,比如社区、家里、办公室还是咖啡厅,都要做好选择。

 

2、倾听者的主观障碍。很多人会先入为主,用自己固有的认知去衡量别人说的事情。

 

3、信息质量。在沟通的时候要注意展示一些数据、素材、视频等等,这些高质量的信息也有助于更好的沟通。

 

四、反馈能力

 

良好的反馈,是对沟通方最起码的尊重,如果别人说了半天,你一点反馈也没有,这样的沟通肯定是失败的!

 

提高反馈能力的技巧有五个,第一是针对对方的需求,第二是具体明确,第三是正确且有建设性,第四是对事不对人,第五是理解对方的目的。

 

五、沟通要简洁,切中要害

 

与人沟通,切忌啰唆。很多人认为,自己讲得越多,对方接收的信息也越多。

 

其实,如果废话太多,对方根本搞不清你要说什么,沟通的效果为零。

 

任何好的沟通,需要清楚对方是谁,用什么样的一两句话,能够让对方理解你的意图。

 

为了做到这一点,要对不同的人要说不同的话。这需要我们在正式介绍产品之前,尽可能多地了解客户,到底想要什么?

 

对客户来说,好的产品,是符合他想象的产品,我们要通过不断地询问和观察,来了解客户的需求。

 

然后,在介绍产品之前,再一次重复客户的需求,在介绍产品特点的时候,都是围绕着客户的需求展开的。

 

最后,需要注意,在说服别人方面,花言巧语和雄辩的口才,永远比不过真诚的态度和确定的事实。

 

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