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益保保险网:做保险销售如何提升签单率?

关注度:867    来源:互联网    所属类别:销售技巧    发布日期:2020/10/22 17:10:00


保险作为一种无形商品,既看不到,也摸不清,一般人很难正确认识到它的好处,也就没有主动购买保险的意识。

 

因此保险销售必须学会主动出击,去寻找客户,这也是做好保险销售工作的第一步。

 

那么,怎样的营销方式是客户可以接受的呢?下面让我们来看看吧。

保险知识

 

一、面谈前要准备充分

 

与客户见面前,要做好充分的准备。

 

事先准备主要掌握三个部分:带齐所有的资料。搜集客户全方位的资讯。角色演练。

 

二、要有时间观念

 

一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念,事先与客户约好时间一定要遵守,绝对不能迟到。

 

在约访时,约好要谈的重点,不谈没有关系的东西,在讲的时候一定要言之有物,不浪费时间。

 

与客户初次见面,一般需要30分钟,主要谈三个方面:

 

介绍所在的公司;

 

介绍自己的个人的服务,自己的专业;

 

帮客户量身定做家庭保障分析。

 

三、表达时,“三听”很重要

 

倾听也很重要,听也要有三听:第一个是要完整的听;第二个要有选择的听,第三个是有重点的听。

 

首先,要把客户的话听完,很多人在聊天的过程中间容易打断客户的话,都没有听完。

 

第二个有选择性的听,有时候你碰到客户可能滔滔不绝说个不停,结果要谈的话谈不到怎么办?我们通过有选择的打断客户的话,就是把这个话阶段性的听完整。

 

四、倾听的同时给予客户话语和行动的反馈


然后就是有重点的听,听重点把一些重点再跟客户回馈一下,比如说客户安排你的事情,你要给他反馈。

 

比如说,杨总你刚刚前面讲的这个故事对我启发特别大,这个就是对客户的反馈。

 

你的表达中占到30%-40%,还有一半的时间应该让客户去表达,客户说的越多你才了解越多,才更容易签他的单。

 

怎样让客户表达?就是需要你的提问,还需要你的倾听:比如说倾听的时候你保持点头,这个很重要,点头说明你在听,第二个你身体往前倾,说明你在听,反馈不仅仅我点头,我们还有肢体的动作。

 

五、消除客户的紧张心理

 

如果客户很紧张,那么我们作为保险代理人,就要充分展现亲和力,亲和力就是微笑,然后就是专注倾听,这样会让对方知道我们其实是友善的。

 

六、请转介绍客户打电话拉近距离

 

通过转介绍来的客户往往会更容易签单,所以在和客户见面时,一般都会请转介绍者打电话请他帮忙说两件事。

 

一是在他心目中我所属的XX是一家什么样的公司,二是我在他心目中是一个什么样的人,拉近彼此的距离,这样见面后才可以更快进入正题。

 

七、利用开场白打动客户

 

因为转介绍肯定是客户很熟识的人,那双方就可以衍生出很多话题,这样就拉近了距离,也使客户消除了戒备心理。

 

方法是技巧、是捷径,但使用方法的人必须做到熟能生巧。

 

这就要求各位保险代理人在日常销售过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果,这样才能做到事半功倍。

 

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本文关键词:保险签单   

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