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做保险签单难?牢记七条定律,帮你成功签单!

关注度:948    来源:互联网    所属类别:深度好文    发布日期:2020/9/1 16:30:00


   很多保险销售员最担心的问题就是不知如何去开口谈保险——太熟的,怕被误解为“杀熟”;不熟的,又怕被人说成“忽悠”推销保险。 “开口难、开口死”成为很多保险人的痛症。


   所以在大部分眼中,保险签单可以说是非常难的,然而买保险却是每个人必须要做的,那么,有没有什么技巧能够让保险签单变得简单呢?下面让我们一起来看看吧。


 保险知识

   一、把投保人关心的东西放最前面

 

   投保人关心什么,你就要注意什么。你的话越简练就越有吸引力,紧紧抓住投保人的心理才是最重要的,投保人需要的是实实在在的信息,而不是销售废话。

 

   二、了解客户问题前,让客户说话

 

   多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让投保人多发发牢骚,多提提问题,了解投保人的真实需求,只有接触到最本质的问题,才能找到销售的突破口。

 

   三、把握问题关键,让客户阐述

 

   “复述”一下投保人的具体异议,详细了解投保人需求,让投保人在关键问题处尽量详细的说明原因。

 

   四、让客户了解异议的真正动机

 

   当投保人看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出投保人需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

 

   五、别自以为是,把客户当白痴

 

   销售人员最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱,假如这是你的钱,你会怎么做?只有一句话,告诉客户:你花钱购买和不买相比,不买的损失更大,利益是相对的,权衡利弊,客户不是傻瓜。

 

   如果客户对你的计划书不感兴趣,那么原因可能有两个:他们没有意识到不买的损失;他们对你不够信任。

 

   六、同意投保人的感受

 

   当投保人说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理,让投保人感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

 

   七、拒绝是成功的开始,多拜访、转变思路

 

   保险行业是一个有爱、有责任、有关怀的行业,销售人员在面对多次拒绝后,难免心生恐惧。事实上,保险销售需要遵循“大数法则”,拜访多个人,才有一个成交的可能。

 

   销售人员要意识到拒绝是成功的开始,每一个拒绝背后都蕴藏着无限成交的机会。除此之外,营销员应该用平常心看待客户的拒绝,对于一些对保险特别反感的朋友,也不要直接硬碰硬。

 

   要换其他角度,如他关注的事情或家人着手,比如说子女教育、养老险、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。只要掌握了这些技巧,相信一定能够帮助保险代理人们成功签单!

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本文关键词:保险签单   

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